Мережа «Сенс»: як масштабувати ритейл під час війни

Історія мережі «Сенс» починалася як затишний локальний проєкт, але сьогодні це три фізичні локації — у Києві на Арсенальній та Хрещатику, а також в Івано-Франківську на території інноваційного центру «Промприлад». До цього додаються власний інтернет-магазин, медіаканали та штат із близько 150 працівників. Флагманський простір на Хрещатику площею 1500 квадратних метрів фактично вміщує три автономні бізнеси: ресторан із повноцінною кухнею, найбільшу книгарню в Україні за асортиментом і площею та подієвий майданчик для лекцій і презентацій.

Спочатку планувалося, що прибуток від книг і кав'ярні покриватиме витрати на безкоштовні культурні події. Однак перші півтора року показали, що така модель не працює: високі операційні витрати змусили перевести майданчики на комерційну оренду. У книжковому сегменті спостерігається стійкий тренд: кількість проданих примірників щороку зменшується через подорожчання друку та насичення домашніх бібліотек. Проте виручка лишається стабільною завдяки зростанню середнього чека.

Флагманська локація на Хрещатику приймає понад 50 тисяч відвідувачів щомісяця. Відмінність від масових мереж — у структурі асортименту: понад 90% хітів продажів складають українські автори, нон-фікшн, історичні дослідження та праці інтелектуалів, зокрема Тімоті Снайдера. Бізнес свідомо відмовляється від позиціонування як мас-маркету, виконуючи просвітницьку функцію. Запуск локації в Івано-Франківську виявився складнішим: «Промприлад» розташований за сім хвилин ходи від центральної пішохідної вулиці, що для регіонального споживача стає психологічним бар'єром. Основну аудиторію там формують резиденти кластера — IT-фахівці, архітектори та креативний клас.

Управління трьома різними напрямами потребує чіткої вертикалі. Для книжкового бізнесу це ланцюг від старшого зміни до керівника книгарні, для ресторану — від адміністратора до керівника напряму. Маркетинг закриває власний департамент із десяти фахівців, що замінює зовнішні підрядників. Засновник дотримується балансу: вісім годин на сон, вісім на роботу, вісім на відновлення — це допомагає запобігти вигоранню команди.

Відкриття простору на Хрещатику потребувало статутного фонду понад 52 мільйони гривень. Кошти залучали від приватних партнерів, які поділяють цінності проєкту; засновник свідомо відмовився від пропозицій закрити бюджет одним платежем через сумнівне походження грошей. Ерінчак застерігає: під час масштабування компанія потрапляє в «зону смерті», коли посилюється податковий контроль, а банки не дають пільгових кредитів через недостатню маржинальність. Тому фінансовий запас має бути у 2–3 рази більшим за початковий кошторис.

Окрема увага — юридичній безпеці. Договори оренди потрібно укладати мінімум на 3–5 років із чіткою індексацією, інакше інвестиції в ремонт можуть бути втрачені. Угоди про нерозголошення з працівниками мають підписуватися з першого дня. У кризових ситуаціях головне — швидкість реакції, а не відсутність помилок, а безпека персоналу та відвідувачів завжди важливіша за прибуток.

Досвід «Сенсу» показує: успішний ритейл сьогодні — це не просто перепродаж товару, а поєднання операційного розрахунку, юридичної дисципліни та ціннісної платформи, здатної формувати нові культурні звички.